O sucesso no B2B é construído sobre relacionamentos sólidos, entrega de valor consistente e a capacidade de se adaptar às necessidades dos clientes
Por Michel Torres
Li há alguns dias o Think with Google sobre “Tendências de Consumo – A jornada do cliente B2B”, que trouxe informações e insights interessantes.
Na arena do mercado B2B, a conquista pela mente do cliente começa muito antes do momento da compra. Pesquisas recentes mostram que 86% dos clientes B2B já têm uma lista de fornecedores em mente no início de sua jornada de compra, com uma média de três marcas para escolher, especialmente quando se trata do setor de tecnologia B2B.
Então, como sua empresa B2B pode garantir um lugar nessa lista exclusiva e, melhor ainda, chegar ao topo? Aqui estão algumas sugestões, desde as mais básicas até as mais avançadas, para você considerar:
1. Construa uma marca forte: consolide sua marca através de um posicionamento claro, valores sólidos e uma proposta de valor convincente. Esteja presente onde seus clientes estão: eventos, redes sociais, publicações de nicho, etc. Grave bem isso, pois é onde a maioria erra, acreditando que basta colocar anúncios que as vendas virão.
2. Desenvolva relacionamentos: é bom lembrar que você está lidando com pessoas, não apenas com as empresas. Cultive relacionamentos sólidos e duradouros. Participe ativamente de redes de negócios, fóruns e comunidades online relevantes para o seu setor.
3. Demonstre competência técnica: mostre que você é um líder em seu campo de atuação através de blogs, white papers, webinars, participação em painéis de discussão, etc.
4. Ofereça um serviço extraordinário: fazer o arroz com feijão bem feito não precisa significar ser ordinário. A satisfação do cliente é o coração do sucesso no B2B. Garanta que sua equipe esteja disponível, seja proativa e mantenha uma comunicação clara com seus clientes.
5. Invista em SEO: invista tempo e recursos para garantir que sua empresa apareça nos resultados de pesquisa quando os clientes potenciais estiverem procurando por soluções que você oferece. E lembre-se que isso é uma construção, você precisará ser consistente.
6. Use dados para melhorar: análise de dados e inteligência de mercado não são mais algo para deixar para depois, mas uma necessidade. Use dados para entender melhor seus clientes e as expectativas do mercado. Antecipe suas necessidades.
7. Inove continuamente: trate isso como chave para sobrevivência e crescimento. Continue a inovar em seus produtos, serviços, processos e estratégias de negócios.
8. Personalize a experiência do cliente: compreenda suas necessidades individuais e personalize sua abordagem para atendê-los da melhor maneira possível.
9. Seja um parceiro, não apenas um fornecedor: trabalhe em colaboração com seus clientes para ajudá-los a atingir seus objetivos. Seja um parceiro confiável e não apenas um fornecedor de produtos ou serviços. Busque esse sentimento e qualidade nas relações.
10. Pense além da venda: não se limite a fechar a venda. Pense em como você pode continuar a agregar valor ao cliente após a venda, seja através de suporte pós-venda, treinamento, consultoria, ou apenas verificando regularmente como eles estão. Lembre-se que esse mesmo cliente poderá ter mais oportunidades no futuro.
Estar entre as primeiras opções no B2B não é uma tarefa fácil, mas se você seguir as sugestões acima estará no caminho certo para se destacar da concorrência e poder ser o escolhido. Lembre-se que o sucesso no B2B é construído sobre relacionamentos sólidos, entrega de valor consistente e a capacidade de se adaptar às necessidades dos clientes.
Michel Torres é sócio e diretor de operações na Viabilize, de planejamento e desenvolvimento de negócios.
