“O convívio digital é combustível para a venda do corretor e entender como o cliente se comunica é crucial, pois gera empatia”
Por Thiago Abreu
A barreira entre o digital e o tangível está diminuindo e saber recriar uma conexão extremamente precisa com a experiência do cliente é crucial em uma estratégia de marketing. Dessa forma, o debate gira em torno do papel da produção de conteúdo na era da Inteligência Artificial (AI) no mercado imobiliário.
Não se trata apenas de maior assertividade no departamento comercial, mas de uma combinação de ações, muitas vezes até simples, para se despertar o interesse e a consciência do cliente com as redes sociais, ou seja, proporcionar uma boa experiência ao consumidor é uma vantagem competitiva no Real Estate.
Construir uma rede de networking através de uma estratégia de marketing é uma combinação perfeita, mas se antes o mercado imobiliário era vertical e o cliente corria atrás para a compra do imóvel, isso há apenas 10 anos, agora a relação é horizontal, cliente, corretores, construtoras e incorporadoras se olham frente a frente, por igual, e o motivo é que há mais oferta de produtos, ao contrário de anos atrás. Sendo assim, é preciso despertar interesse e consciência da oferta do cliente com o digital.
O que quero dizer é que, se antes o cliente tinha interesse em procurar o apartamento em anúncios de jornais, hoje ele mudou a maneira de conversar nas redes sociais. Você acha que foi só a combinação de juros baixos e home office que fez aumentar a procura por imóveis? Muito mais do que isso está a interação digital e como construtoras, imobiliárias e incorporadoras estão usando dados no trato com os clientes. Não considerar o on-line como algo muito desejoso pelo cliente é estar ainda no analógico.
O convívio digital é combustível para a venda do corretor e entender como o cliente se comunica é crucial, pois gera empatia. Dessa forma, é fundamental estudar os motivos que tornam um profissional mais eficaz que o outro. Já parou para pensar que a casualidade é tão importante quanto o resultado? Sabia que a casualidade em dados é chamada de entropia? Isso só reforça a prática de saber olhar o contexto para se posicionar no mercado.
Se o setor de marketing tem entre suas funções a organização de processos para se ter a melhor performance, é importante estar atendo a três pontos: tempo, atividade e energia, pois a performance consiste em equilibrar essas três variáveis. Entendo que o objetivo é querer ter o máximo de performance dentro de um custo e tal custo não poderá comprometer a atividade no período posterior, pois há de ser considerado o tempo de vida do produto. Voltando a falar em dados, afirmo que entender a lógica entre as ações cotidianas do cliente é imprescindível, pois dados não envolvem apenas a lógica do algoritmo, deixe essa parte para o programador resolver.
Volume de informações não é só o que interessa e sim, saber coletar a melhor informação do cliente para que ele tome a decisão de compra. Isso pode ser feito em conversas nas redes sociais, por telefone e presencialmente. O algoritmo estuda a decisão do cliente e modula a informação, mas saber escutar o que o cliente não fala e como ele reage é o caminho para errar cada vez menos. A relação de causa e efeito vai determinar os resultados. Tirar o cliente do modo digital para levá-lo às conexões do mundo real é a virada de chave. Dominando essa estratégia, a venda será uma consequência.
Thiago Abreu é fundador eCEO da ImobiGroup.
