Quando o cenário é vender de empresa para empresa (B2B), a busca incessante por novos clientes é fundamental para crescer
Por Rodrigo Meynard
Em nosso país continental, é fato que o empreendedorismo é nato do brasileiro. A cada
dia nos surpreendemos com startups de todos os segmentos. Quem não deseja ver sua
empresa prosperando? É preciso reconhecer que toda empresa que espera crescer precisa vender. Nenhuma empresa se mantém de pé sem vendas, desde um microempreendedor até uma grande corporação.
Quando o cenário é vender de empresa para empresa (B2B, business-to-business), os
desafios são maiores. A busca incessante por novos clientes ou leads é fundamental
para crescer, e muitas empresas estruturam suas áreas comerciais com base na
expertise de alguém ou avançando conforme as necessidades.
Ao falar em prospecção ou vendas B2B, é inevitável lembrar do livro “Predictable
Revenue” (Receita Previsível, no Brasil), escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler, que
oferece ensinamentos valiosos. Aaron descreve em seu livro as experiências e a
metodologia utilizada por ele para levar a Salesforce de US$ 5 milhões para US$ 100
milhões de faturamento anual. Aaron criou a metodologia conhecida como a Máquina
de Vendas, e o livro é considerado a Bíblia do Vale do Silício.
Nas avaliações que fez com diversos CEOs e Diretores de Vendas, Aaron identificou um
padrão no modelo de crescimento das empresas, dividindo-o em três fases:
Crescimento Orgânico, “Hot Coals” e Crescimento Proativo.
Na fase de Crescimento Orgânico, a empresa está muito focada na reputação da sua
marca e na aceitação do produto e serviço pelo mercado. Reter clientes é uma
necessidade, e com base em suas inovações, cria-se uma comunidade engajada que
permite crescer através de referências e indicações. A empresa também expande nas
contas existentes com estratégias de upselling e cross-selling.
A fase “Hot Coals” (andando em brasas) é tradicionalmente um período crítico e
desafiador que as empresas enfrentam ao implementar mudanças significativas em
seus processos de vendas. Esse termo descreve o momento em que uma empresa
começa a adotar novas práticas e estratégias de crescimento proativo, enfrentando as
dificuldades e resistências naturais associadas à mudança. As oscilações de faturamento são constantes, quase como a figura de um serrote. Também é comum enfrentar desafios como a perda de clientes e a falta de previsibilidade na receita.
Na fase de Crescimento Proativo, cria-se uma abordagem estruturada e sistemática
para gerar crescimento previsível e escalável. Uma máquina de vendas com a especialização de funções, focada no aumento da eficiência. A geração de leadsoutbound ocorre por meio de uma equipe responsável por identificar e qualificar novos leads de maneira proativa, utilizando ferramentas adequadas e técnicas de prospecção, incluindo automação e inovação no processo de prospecção. Isso é feito com base na identificação de perfis ideais de clientes e nichos de mercado, visando qualificar leads para gerar eficiência para os vendedores que conduzem o processo de fechamento.
Também há estratégias de inbound que visam atrair a atenção do lead, nutrindo-o e
oferecendo informações relevantes, criando a necessidade e o desejo pelo produto ou
serviço, aproximando o lead da empresa.
Os vendedores têm funções especializadas: o Closer, ou vendedor de novos clientes,
apresenta as soluções, mostra os benefícios e foca em resolver a dor ou o problema
deste novo cliente. Quando se trata de um cliente já existente, o atendimento é feito por profissionais que visam acompanhar o sucesso do cliente, garantindo que este continue comprando os produtos e serviços e indicando novos clientes.
Identificar em qual fase sua empresa se encontra é crucial para definir as melhores
estratégias de crescimento. O conhecimento e a aplicação das metodologias certas
podem transformar seu negócio, tornando-o mais resiliente e preparado para os
desafios do mercado. Se você deseja que sua empresa prospere de maneira previsível
e sustentável, a adoção de práticas como as descritas em “Predictable Revenue” pode
ser o diferencial que você procura. E então, em que fase sua empresa está? Está
preparado para dar o próximo passo rumo ao crescimento proativo?
Rodrigo Meynard é chileno e apaixonado pelo Espírito Santo e por gestão de vendas, com mais de 30 anos de experiência no setor de tecnologia. Atuou em grandes empresas de software como CMA Consultoria, TOTVS e WeDo Tecnologia, canal Senior Sistemas, é fundador da Sales Growth and High Performance (SGHP), uma consultoria especializada em vendas.
