“Mesmo em um momento em que a economia está se recuperando de modo mais devagar, o setor imobiliário, naturalmente, continua transmitindo segurança e potencial de bons rendimentos”
Por Thiago Abreu
Muito se fala em digitalização do mercado imobiliário, sobretudo devido às demandas surgidas com a pandemia, mas qual será o novo rendimento de construtoras e incorporadoras quando o assunto envolve big data em um momento em que a Selic chegou aos dois dígitos?
A oitava elevação seguida da taxa básica de juros vem desde março de 2021. De lá pra cá, enquanto o mercado financeiro passou por alguns sufocos, o mercado imobiliário se reinventou e movimentou lançamentos, vendas e novos negócios, com uma forte retomada.
Mesmo em um momento em que a economia está se recuperando de modo mais devagar, o setor imobiliário, naturalmente, continua transmitindo segurança e potencial de bons rendimentos. Isso, no entanto, deverá trazer um maior volume de compradores? Depende de como construtoras, incorporadoras e corretores ouvem o que o cliente não diz. Você sabia que isso tem a ver com dados e avanços tecnológicos e isso é uma das análises de big data?
Para impulsionar negócios e obter grande sucesso é fundamental ter foco no cliente. Isso significa obter conhecimento não só sobre o que o cliente diz, mas, principalmente, sobre o que ele não diz.
Você deve estar se perguntando sobre como ouvir o que o cliente não diz, certo? Isso tem a ver com psicologia humana, pois, como já disse Freud, “Nenhum ser humano é capaz de esconder um segredo. Se a boca se cala, falam as pontas dos dedos”. Tente descobrir nas entrelinhas o que o cliente realmente deseja, como ele pensa, qual é a sua dor. Concentre-se no que você pode controlar e dê ao cliente a melhor solução.
Ao criar metodologias autorais, consegui mostrar o que é essencial ao mercado imobiliário e, com isso, atraí a atenção de construtoras e incorporadoras, possibilitando, aos corretores, treinamento adequado de acordo com as exigências do mercado.
Ao se concentrar nos processos que envolvem uma venda imobiliária, o corretor consegue êxito, fato que é um desastre quando ele apenas se concentra em resultados, mecanizando a operação e se esquecendo de humanizar o atendimento, com perguntas que geram dados e criam empatia. Essa é a forma mais simples, porém, não tão fácil, de se obter dados. Para a realização dessa tarefa, no entanto, são necessários treinamento e prática diária, diria até a criação de um hábito.
Dados são o novo rendimento do construtor, mas não é um detalhe tão simples e nem significa gastar rios de dinheiro para obtê-los. Costumo dizer, em minhas mentorias, que ser especialista em pessoas é muito mais importante do que ser especialista em produtos na hora de colher dados dos clientes. Esse será o novo rendimento de um mercado imobiliário maduro, empático e interessado em incorporar resultados.
Thiago Abreu é founder CEO da ImobiGroup, empresa de inteligência imobiliária, com profissionais especializados na melhor solução para construtores e incorporadores.
