Já parou para pensar o que realmente influencia na decisão de compra do cliente?
Para auxiliar no entendimento desses aspectos comportamentos, o Banco de Desenvolvimento do Espírito Santo (Bandes) selecionou algumas dicas para conquistar de vez a clientela. Confira:
1- Decisões são baseadas na emoção
As decisões das pessoas são tomadas através de um sentimento, necessidade ou emoção e não necessariamente por um processo lógico. Por isso, oferecer benefícios impalpáveis – como bem-estar, alegria, euforia e/ou outros – pode ser um meio para o fechamento da venda.
2 – As decisões são justificadas com fatos
O cliente não costuma aceitar que fará a compra em razão de um sentimento. Portanto, oferecer informações, diferenciais e justificativas para compra do produto é essencial para um bom negócio.
Por isto é fundamental conhecer o produto e serviço que está oferecendo e apresentar exemplos de seu uso e vantagens para aquisição.
3 – Atente-se à importância do valor do produto
O valor do produto não é apenas um número, ele não se restringe ao aspecto financeiro, vai além. Envolve todo o benefício que vem juto ao produto/serviço adquirido. O comprador costuma comparar o valor oferecido com o que os outros cobram e com o que ele está acostumado a pagar. Você deve mostrar que o valor que está entregando ao cliente é igual ou melhor do que os concorrentes
4 – Pessoas não são máquinas
Muitos clientes gostam de interagir, compartilhar experiências e emoções. É importante tratá-lo pelo nome, apresentar histórias, experiências de outros clientes, fotos de clientes satisfeitos, por exemplo.
5 – As pessoas gostam de comprar
Fazer compras desperta na maioria das pessoas um sentimento de prazer. O que as pessoas não gostam é de serem enganadas ou iludidas. Então, ao invés de tentar vender, busque ajudar as pessoas. Venda bons produtos, faça ofertas atraentes e trate as pessoas de forma honesta.
6 – Vencendo a desconfiança do cliente
As pessoas não gostam de investir em algo incerto que a deixem expostas a riscos. Tenha sempre à disposição do cliente resultados de pesquisa, certificações, testemunhos, etc.
7 – O seu produto é o que o cliente precisa
Mesmo que tenham vontades intangíveis, as pessoas estão sempre buscando alguma coisa. Destaque para o seu cliente o quanto o seu produto preencherá as necessidades dele.
8 – As pessoas buscam conveniência
As pessoas têm adaptado seus hábitos de consumo e dado preferência para a comodidade do comércio eletrônico ou da loja mais próxima. Por isso, é sensato enfatizar a conveniência e a exclusividade do que você deseja vender.
9 – Pessoas gostam de experimentar
Algumas pessoas nunca compram pela Internet por que não têm como tocar, ver, provar ou experimentar o produto. Se as características do seu produto podem variar muito com relação aos demais do mercado, pense sobre como as pessoas compram nas lojas e se pergunte se há algum elemento de experiência de consumo que falta às suas mensagens de venda.
10 – O movimento de manada
A maioria das pessoas imita o comportamento de consumo da multidão. Buscamos a orientação no outro, especialmente quando estamos em dúvida. Perguntamos: “O que os outros pensam sobre isso? O que os outros sentem? O que os outros fazem?” Então agimos de acordo. Por isso testemunhos e cases influenciam tanto.
Conhecer o comportamento das pessoas é extremamente importante para se realizar boas vendas, mas não se pode deixar de dar atenção às diversas dimensões da gestão do seu negócio. Buscar conhecimento é sempre a melhor forma de evoluir.
*Da redação com informações do Banco de Desenvolvimento do Espírito Santo (Bandes)
