O telemarketing vai acabar?

O telemarketing vai acabar? Artigo de
Glaucio Siqueira é especialista em Gestão Estratégica

Com a mudança na legislação e, consequentemente a diminuição de profissionais da área, fica a dúvida sobre como o empreendedor vai alcançar o consumidor

Em julho entrou em vigor o site naomeperturbe.com.br que permite que o cidadão se cadastre em uma lista para bloquear as chamadas de telemarketing de algumas empresas de telecomunicações. A iniciativa é fruto de um acordo entre operadoras e a Anatel (Agência Nacional de Telecomunicações) para “padronizar o uso deste mecanismo [telemarketing], em alinhamento com o crescente debate do tema pela sociedade e em respeito ao cidadão”, conforme diz o site. Diante disso, muita gente já está se perguntando se o serviço de telemarketing irá acabar e se teremos uma nova onda de desemprego, motivada pela redução de profissionais desse setor.

Para responder a essa indagação, vale entender um pouco a linha evolutiva do Marketing. Nos anos 90, tivemos a forte ascensão das estratégias de marketing direto, com a ampliação do acesso a mailing lists (listas de nomes, telefones, e-mails) e as empresas então iniciaram ações frias de contato.

Ou seja, estamos falando de marketing do século XX, onde as empresas só contavam com a ferramenta de contatar o máximo de pessoas, e esperavam retornos máximos de 1% a 3% sobre uma massa de contatos, via telemarketing e e-mail para fechar negócios. Porém, estamos no século XXI e as estratégias de marketing direto já não logram êxito. Para ampliar isso, a criação do serviço “Não me perturbe”, só em seu primeiro dia teve 620 mil nomes incluídos, ou seja, as listas das empresas serão drasticamente reduzidas.

Mas no século XXI não se vende com ligações frias, se vende com a criação de valor. Hoje entendemos que as pessoas compram desde que a filosofia e os valores das empresas, produtos ou serviços estejam alinhados com os seus próprios valores. O consumidor espera das empresas conteúdos e contribuição, e não ofertas frias. As empresas precisam explicar o “por quê” existem e não somente “o que” oferecem e “como” comprar. Consumidores continuarão comprando, mas precisam enxergar em sua empresa algum valor, perceber que seu produto ou serviço faz sentido para elas.

Tudo realmente mudou. É preciso alcançar as pessoas com uma mensagem que as estimulem a dizer para a empresa: “quero me relacionar com você”. E se o consumidor disser isso, vender será uma consequência.

Ao analisar este contexto a minha conclusão é que no século atual temos que parar de vender, para nos relacionar com os consumidores. Temos que levar algo no qual eles enxerguem valor, e assim comprarão. Uma empresa bem relacionada não precisa vender, ela só precisa atender.

Ah… E os operadores de telemarketing? Continuará havendo espaço para a profissão, mas não para ligar vendendo produtos e sim para atender pessoas interessadas em se relacionar. Haverá recepção de ligações de gente que quer comprar. E os operadores estarão ali, muito mais no receptivo do que no ativo. O novo consumidor quer saber que você está ali para compartilhar desafios com ele e criando a conexão certa, consequentemente, a retribuição será feita com novas compras.

As empresas que hoje são globais há muito tempo pararam de fazer telemarketing ativo e partiram para o relacionamento e para o alinhamento de valores. Então, a minha dica final é: mude de século e crie laços com o seu público!


Glaucio Siqueira é especialista em Gestão Estratégica.

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