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terça-feira, 11 agosto, 2020

A Lei da Reciprocidade nos negócios

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Estratégia pode ser útil para o sucesso da empresa

O que não falta hoje em dia são estudos alertando empresários sobre a importância do capital humano para o sucesso da organização. Esse é produto do conhecimento acumulado, a habilidade e experiências dos colaboradores para realizar as tarefas diárias, os valores e a cultura da empresa. Esse capital intelectual não apenas pode, mas deve ser estimulado com um simples afazer: a reciprocidade. Não existe frase melhor para explicar essa técnica: “se você fizer algo de bom para mim eu vou fazer algo de bom para você”.

No decorrer desta leitura você pode até ser movido a pensar que vamos falar de espiritualidade, de forças universais ou de algo “etéreo” que contribui com os negócios. Porém, vamos a um caminho muito mais pragmático, para compreender como a lei da reciprocidade pode de fato ajudar você e sua empresa a ter mais sucesso.

A Lei da reciprocidade é também conhecida como a regra de ouro, seguindo a premissa de que devemos tratar o outro como gostaríamos de ser tratados. Uma das razões da eficiência da regra da reciprocidade é a força que ela tem na capacidade de reproduzir uma resposta positiva a um pedido que, se não fosse do sentimento de gratidão, não seria atendido.

Imagine que você, empresário, ao invés de focalizar toda sua energia em vender mais, canalizar uma boa parte dela para ajudar que outros empresários tenham muito sucesso, ou seja, ajudando-os de todas as formas, seja com um acolhimento, um conselho ou até uma indicação de cliente. Ao promover essa ação de forma contínua, certamente muitas dessas pessoas irão expressar gratidão. E, não há dúvida que a melhor forma de retribuir é oferecer algo similar. Então para cada um que você contribui com novos clientes, certamente o retorno será algo idêntico, um novo cliente para você. Ou seja, partindo do conceito essencial da reciprocidade, o que você faz, lhe retorna na mesma proporção. Então, quanto mais contributivo for você, mais outras pessoas contribuirão.

O sucesso de uma venda de serviço nunca foi a habilidade de argumentação ou a prática de técnicas de vendas. É claro que faz parte, mas não são os pontos principais. O segredo é, ao realizar uma visita a alguém, entender de seu negócio, suas necessidades e oferecer algum tipo de auxílio.  O ideal é falar daquilo que se faz, mas isso se a pessoa perguntar. Em 100% das conversas essas pessoas não apenas perguntam, mas se interessam profundamente, porque também me interessei por aquilo que elas têm a dizer.

Logo, não há a necessidade de vender diretamente. É preciso contribuir, e feito isso certamente irá vender muito. Com mais clientes, mais faturamento, mais contatos e mais capacidade de ajudar, e é aí que o ciclo da lei de reciprocidade se intensifica.  A ideia é que um ciclo virtuoso de generosidade pode ser criado quando se cultiva a gentileza para com os outros. A empresa trata bem o consumidor e ele retribui depositando seus votos monetários nos bolsos da instituição e recomendando que amigos e familiares façam o mesmo.

Dentro de uma equipe de colaboradores, a Lei da Reciprocidade pode ser aplicada de forma que cada membro ajude os demais estabelecendo relações significativas e de confiança, que em longo prazo, resultarão em novos negócios para a instituição. Esse é um jogo onde todo mundo ganha!


 Glaucio Siqueira é especialista em gestão estratégica.

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