“Eu quero despertar nas pessoas a ideia de que todos podem vender. A venda permeia outras atividades, qualquer trabalho, segmento profissional ou pessoa”
Por Aline Pagotto e Mariana Salume
Considerado o mais famoso vendedor televisivo do Brasil, Ciro Bottini é pioneiro no segmento e lançou diversas expressões e bordões que viraram referência. Por meio de sua credibilidade, consegue resultados em faturamento e audiência.
Formado em Jornalismo, ele começou sua carreira no rádio em 1989 e há 30 anos atua no canal Shoptime. Atualmente, desenvolve campanhas na Bottini Comunicação em Vendas e ministra palestras em diversos lugares do país, apresentando vídeos de treinamento para equipes de vendedores.
Com sua imagem associada a várias marcas nacionais, o especialista concedeu uma entrevista exclusiva à ES Brasil e explicou como se tornou o representante de boas empresas e produtos, priorizando sempre a qualidade e o respeito ao consumidor. Confira!
O comportamento do telespectador mudou muito nesses 30 anos em que você atua na TV?
Mudou completamente. É outro mundo. Arrisco a dizer que estamos em outra dimensão. Há 30 anos, quando o Shoptime começou, as pessoas tinham o hábito arraigadíssimo de ver televisão, porque só ela gerava notícias e conteúdo. O consumidor que comprava única e exclusivamente pelo telefone tem hoje um comportamento completamente diferente. Ele vê uma oferta imperdível e pode ir diretamente à web checar a possibilidade de parcelamento, entrega, entre outras coisas. O processo é dinâmico, mas a decisão de compra passa por um processo que antigamente não existia. Não tem mais nada hoje classificado como “poder definitivo”, tudo está em contínua mudança. O que é bom. Isso nos obriga a ser cada vez melhores.
Como foi a sua transição de uma “era” na qual a TV era o principal meio de comunicação para a era digital, em que o mercado de e-commerce cresce em média 15% a 20% por ano, no Brasil?
O meu estilo de comunicação, com minha experiência em venda e atuação, não alterou em nada. Apenas aprimorei minha técnica e a linguagem. O que muda são os canais nos quais o público me vê e consome aquilo que eu vendo. Hoje estou muito presente no meio digital porque entendi que os clientes das empresas que eu represento estão na web. Estão lá, nas mídias sociais e nos sites. Os ambientes off-line também continuam sendo muito importantes, mas o digital tomou uma proporção que é impossível ficar alheio a ele. Por isso, criei uma empresa, a Máquina de Propaganda Bottini, que oferece justamente o uso da minha imagem como “garoto propaganda” para empresas de pequeno, médio e grande porte em vários segmentos, localizadas pelo Brasil. É algo feito 100% para o digital. Sendo assim, essa foi a minha transição para esse meio e esses são os caminhos que me levaram aos meus clientes.
Em qual momento há o encontro do Bottini jornalista com o Bottini profissional de vendas?
Nós nos encontramos, principalmente, na hora da comunicação, que é uma ferramenta indispensável, talvez a mais importante de um vendedor. Sou um cara que gosta de falar o português correto, procuro estar sempre bem informado, respeito quem está ouvindo a minha mensagem. Aí sim, vem à tona meu espírito de jornalista. Mas só nisso. Sou um cara de marketing, não quero correr atrás da notícia, quero correr atrás de uma boa campanha de vendas, das novidades.
Você é um profissional multifuncional. Qual é o seu público nas palestras? Quem são as pessoas e empresários que desejam ouvir seus conhecimentos?
É um público diverso, bem plural. A maioria são vendedores ou pessoas de alguma forma ligadas à área comercial. Falo muito com pequenos, médios e grandes empresários, com a força direta de venda e gestores. Mas também converso com pessoas da área de tecnologia e estudantes. Eles vão buscar a experiência de um cara com 30 anos de vendas na TV, conhecem um pouco da minha trajetória e veem o que deu certo, o que eu faço, o que eu criei, o que já peguei pronto e o que eu transformei. Além das técnicas de venda, eu quero despertar nas pessoas a ideia de que todos podem vender. A venda permeia outras atividades, qualquer trabalho, segmento profissional ou pessoa. Por isso, quero despertar esse insight nelas.
“Não tem mais nada hoje classificado como ‘poder definitivo’, tudo está em contínua mudança. O que é bom. Isso nos obriga a ser cada vez melhores”
Qual é o seu diferencial como palestrante?
Eu valorizo o lado humano. Gosto de falar de pessoas, de destacar as habilidades de relacionamentos, porque, para mim, isso é o mais importante na hora de vender qualquer coisa. O outro diferencial é como eu executo essa proposta no palco. Digo que o que eu faço é um “show de vendas” porque é algo muito alegre, tem música, energia. Eu provoco, chamo, dou comando, me envolvo com as pessoas. O público é parte essencial da minha apresentação. E a minha história, claro. Eu detesto que me chamem de “especialista em vendas”. Sou um vendedor de sucesso. Porque o especialista é aquele cara que estudou muito, e teoricamente ele é incrível, mas o que me interessa é a prática. O que tenho a oferecer é a história de um vendedor “mão na massa”.
Quais são os principais e mais graves erros cometidos por pessoas que trabalham com vendas?
O principal é a falha no relacionamento. O que eu não aceito é não ser gentil ou cordial, não receber bem, não dar atenção, não sorrir, não demonstrar que gosta do cliente, essas são falhas imperdoáveis. E quem precisa corrigir isso é o gestor. Só que, na maioria das vezes, a equipe está preocupada com as planilhas, com as vendas, e esquece que tem que se preocupar com o cliente. Não só com isso. Essas falhas que estou apontando impactam diretamente os resultados. E, se o profissional não se deixa corrigir, ele não está apto a trabalhar com vendas.
Qual é a melhor forma de vender a nossa própria imagem?
Criar uma marca pessoal é fundamental. É algo que eu sempre tive claro desde o meu primeiro dia como locutor de rádio. Esta é a meta, ser diferente. Para isso, é necessário ser criativo, inovador. Sempre busco uma nova maneira de me apresentar, de oferecer o produto, de colocar minha marca, isso dá credibilidade. Também é preciso estar presente de uma maneira relevante no meio digital. Todas as minhas mídias sociais são abastecidas com dicas minhas, com campanhas que eu faço, com palestras, sempre abordando o lado vendedor e com um tom de marketing. Se o mercado não entende e não conhece a qualidade do seu produto, não serve de nada. Um velho ditado que continua vivo é que a “propaganda é a alma do negócio”. Isso não significa que a pessoa que quer fazer o marketing pessoal precise ser exibida, insistente ou chata. Tem que haver equilíbrio.
E o que difere o seu método de venda de outros?
O meu método requer entusiasmo, paixão, alegria, energia, envolvimento total com a marca, com o produto e com o cliente, tudo isso sendo transmitido no olhar. Isso tudo eu aprendi na TV, óbvio. A lente da câmera capta tudo. Sem exceção. Para mim, quanto mais natural, melhor. Sem atuação, sem máscara, sem fazer tipo. Esse é o meu “jeito Bottini” de vender, sempre apoiado em ferramentas, como boa comunicação. Sempre clara, objetiva, simples, não simplória, para que todos entendam, sem menosprezar a inteligência do cliente. E com bom humor – outra ferramenta de que eu lanço mão. Uso essa característica a meu favor e a aprimoro sempre. Na hora de apresentar o produto, o vendedor tem que dar um show. Nós temos que ser gênios apresentando o produto.
A internet ganha cada vez mais espaço na vida das pessoas. Qual a melhor forma de alcançar os clientes no meio eletrônico e entregar uma experiência melhor do que já tiveram no meio físico?
Primeiro, se deve “prender” o cliente. Segundo, tentar entregar a ele o mais próximo de uma experiência física possível, suprindo as falhas de todo o atendimento que ele teve. E eu acredito que uma coisa não exclui a outra, elas se complementam. Na web, a relação será mais fria. O que tentamos fazer para quebrar esse “gelo”? Tentamos ao máximo possível personalizar os atendimentos. Quando estou na TV, entrego uma comunicação que seja quente, funciona como se estivesse na casa do cliente. Essa é a minha maneira de manter uma relação menos distante. Isso também vale para a internet. Então, quanto mais natural e espontâneo, melhor.
É possível ser um bom empreendedor sem possuir técnicas de vendas?
Muito. Acredito que, para ser um bom vendedor, você precisa ser uma pessoa legal e que goste de gente. Se você se identifica e sente que as vendas cumprem um papel importante no mundo, com certeza terá sucesso. É claro que é importante conhecer o produto, a marca, o segmento, isso é informação. É preciso aprender a contornar uma objeção. Isso é técnica de venda, mas também faz parte da personalidade do profissional. Afinal, não há vendas sem objeções. O cliente sempre tem algo a colocar, a perguntar, a desafiar, a questionar. É assim que tem que ser.
Mas como vender mais em momentos de dificuldades?
Se você for uma pessoa empreendedora, sagaz, com um olhar afiado, uma crise pode ser, sim, uma grande oportunidade. Muitas empresas cresceram muito em momentos difíceis. Esta é uma característica importante: o empreendedor precisa estar atento às possibilidades que outros não estão vendo. Elas nunca deixarão de existir. A maioria não tem esse senso, mas quem tem sempre encontra um caminho novo. Às vezes, principalmente, em uma crise.
“Não ser gentil ou cordial, não receber bem, não dar atenção, não sorrir, não demonstrar que gosta do cliente, essas são falhas imperdoáveis”
No período da Copa do Mundo, você alcançou conseguiu vender 400 aparelhos de TV em apenas uma hora. Você usou algum método especial para conseguir esse resultado?
Os gatilhos mentais, apenas. Claro que naquele momento eu fui favorecido pela demanda. Então pensei que precisava ser objetivo, direto, e aplicá-los mais que de costume. E na Copa do Mundo, na época de Black Friday, tem que ter aquele viés mais de vendedor, usando gatilhos de escassez, por exemplo. Conheço vários vendedores que são bons na abordagem, na comunicação, são animados, sorridentes, felizes, gostam de vender, do produto, de clientes, mas na hora do fechamento eles perdem muita venda porque acham que o papel do vendedor acaba ali, na demonstração do produto, no convencimento. Se o cliente está inseguro, ele quer comprar, mas ainda não decidiu, o profissional deve afirmar que aquele é o melhor produto para ele. Isso é um gatilho de fechamento: o Call To Action (CTA). Na prática, o vendedor decide, induzindo a compra sem possibilidade de volta. Entendo que esse estímulo tem um efeito gigantesco e é muito eficaz.
