Qual é a diferença determinante para o cliente escolher o seu produto ou serviço e não o do seu concorrente?
Temos sempre um desejo enorme em ter resultados extraordinários em nossas vendas. Não sei se vai concordar comigo, mas, na minha opinião, o processo de vendas é o coração do sucesso.
Você pode ter um grande produto e não conseguir colocá-lo no mercado. Você pode ter uma ideia e não conseguir colocá-la em prática por não saber se expressar bem (verbal e corporal). Seu projeto pode morrer logo após ter nascido. Então perceba o tamanho da importância desse processo.
Acontece que muitas vezes o projeto tem tudo para dar certo, mas não evolui porque falta congruência. O que é congruência? Conformidade, concordância, correspondência de caráter… Resumindo, é praticar o que se prega.
Em muitos momentos na minha trajetória na área comercial, percebi essa falta de congruência entre a o profissional e o produto, a empresa e o profissional e até mesmo a empresa e o produto. Imagine uma vendedora de maquiagem que não se apresenta lindíssima. Um profissional que vende higiene e limpeza que tem a aparência descuidada, um aspecto sujo. Um profissional de lâmina de barbear com a barba por fazer, com aspecto relaxado…
Então como anda sua apresentação pessoal? Como anda a apresentação pessoal de sua equipe? Quando falamos de apresentação pessoal, também estamos falando em criar autoridade. Um vendedor, um médico, um advogado, serão julgados no primeiro momento pela forma com que se apresentam. A sua aparência é nesse momento sua primeira impressão, não tenha dúvidas disso. Você será julgado. Uma aparência desleixada, um aspecto sujo, amarrotado ou trajando roupas inadequadas serão vinculados imediatamente à sua identidade pessoal e profissional. E é nesse momento que a maioria dos interlocutores estão tomando sua primeira decisão de compra. Você é um cartão de visitas ambulante.
Nos meus mais de 20 anos trabalhando na Área Comercial, tive a oportunidade de estar nos dois lados da mesa de negociação, como comprador e como vendedor. Como vendedor, me deparei com profissionais incríveis, que não decolavam na vida porque não se preocupavam com sua apresentação pessoal (o contrário também é verdadeiro. A mentira não se sustenta por muito tempo).
Como comprador, já vivi na pele o pré-conceito de postergar ou descartar oportunidades porque não vi congruência entre vendedor e produto. Vejo até hoje profissionais de vendas atendendo suados, malcheirosos, com roupas sujas e inadequadas… Ou seja, pode ser que isso não esteja acontecendo com você, mas ainda é uma triste realidade do mercado.
Em vendas tudo está relacionado a um ganho, um propósito, e sua congruência com o que você representa ou vende pode ser determinante para seu sucesso.
Já parou para fazer uma análise crítica sobre sua congruência? E sua equipe de vendas? Está devidamente alinhada com o que seus produtos e empresa querem transmitir ao mercado? Alguns detalhes são cruciais para se fechar um bom negócio. Os grandes resultados podem estar nas pequenas atitudes.
Boas vendas.
Floriano Schneider é especialista na área de vendas, com 25 anos de experiência na área comercial. Já foi executivo nas áreas de vendas e de recursos humanos. Hoje é empreendedor, empresário e especialista em cafés, consultor, palestrante e mentory do processo de vendas.
