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domingo, 27 setembro, 2020

10 dicas incríveis para garantir o sucesso do seu Pitch

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Cuidado com a imagem da sua empresa!

Uma organização, pequena ou grande, está baseada primordialmente naquilo que é o seu objetivo

Quando pensamos sobre o que marca os lançamentos excelentes, além do produto em si, são algumas qualidades extremas que eles têm em comum

Por Valeria Effgen

Se você é empreendedor, aposto que você já ouviu falar do Pitch. É uma ferramenta muito eficiente para fazer uma apresentação rápida de um projeto de negócio e tem o objetivo de encantar, principalmente, um investidor para que ele coloque dinheiro em um negócio.

Já vi centenas de apresentações de lançamentos de negócio e a maioria deles continham todos os pontos necessários da apresentação, a maioria cumpria todo o checklist do que precisava conter no Pitch. Mas a pergunta de 1 milhão de dólares é:  Por que a maioria deles não obteve sucesso na conquista do investidor?

A resposta é: Eles tinham todos os itens, mas não tinham a excelência necessária na apresentação. Não criaram o “efeito UAUUU” no investidor.

Quando pensamos sobre o que marca os lançamentos excelentes, além do produto em si, são algumas qualidades extremas que eles têm em comum e, se você empregar estas dez dicas no seu pitch, você vai conseguir gerar o sonhado UAU, tão necessário e que os investidores tanto buscam.

Vamos às dicas:

  1. Conte uma história real 

Sempre que possível, abra seu discurso contando uma história real de um caso de cliente que identifica o problema que seu produto ou serviço se propõe a resolver. Evite usar termos muito técnicos, em vez disso conte a história do ponto de vista do cliente, usando seus nomes e desafios reais. Mantenha o tom simples e realista. No final, o que as pessoas vão se lembrar serão as histórias que você conta, por isso é importante ter algumas histórias de clientes atraentes prontas para compartilhar.

  1. Foque no essencial

Muitos empreendedores apresentam seu negócio como se estivessem vendendo peças de carro. Eles falam até da “repimboca da parafuseta”. Muitos pensam que é preciso falar todos os detalhes do negócio na primeira apresentação, mas isso os faz parecer ansiosos, tensos e nervosos. O investidor gosta de relaxar e entender o tom do negócio, menos é mais, é como um instrumento afinado. Priorize as coisas mais importantes que precisam ser compartilhadas e foque nelas. Sempre se lembrando da respiração pausada para oxigenar o cérebro. Acredite, estas simples ações farão com que você tenha discurso mais convincente, focado e bem planejado.

3. Descreva o modelo de negócio 

O modelo de negócios diz a um investidor como a ideia se tornará economicamente viável. A melhor maneira de comunicar seu modelo de negócios é descrevendo como ele funcionará na prática. Abaixo tem um exemplo de como expor isso em poucas frases:

  • Somos uma empresa de compartilhamento de carros baseada em rede social (eles marcam seus membros como “amigos”)
  • As reservas são facilmente e rapidamente feitas on-line via web ou aplicativo
  • Clientes pagam por hora, por dia ou por trecho (o que for mais conveniente)
  • Abrange todo o território nacional
  • Os usuários/fornecedores serão ranqueados conforme as notas avaliando critérios específicos como: limpeza, cordialidade e pontualidade.Em apenas algumas frases, é possível mostrar como, de onde e de quem vem dinheiro. Seu modelo de negócio deve responder às perguntas: o que você vende? A quem? Quanto eles pagam? E como eles pagam você?Obviamente há métodos detalhados para desenvolver e estruturar modelos de negócio, como o BMC (Canvas), por exemplo. É preciso usá-los na retaguarda. Você deve ter o seu modelo pronto antes de construir as frases rápidas como visto acima. Lembre-se, estamos falando de uma apresentação curta na qual você tem que ter todo seu negócio na ponta da língua e em poucas palavras

4. Garanta que seu pitch seja claro e de fácil entendimento

Se você consegue comunicar seu negócio para alguém que não entenda de negócio, então você está preparado para dar um passo à frente. Evite alguns erros comuns como siglas, nomes muito técnicos e gírias de nicho. Mantenha seu tom curto, elegante e direto ao ponto. Pratique seu discurso com alguém fora do ambiente do seu projeto e peça para a pessoa repetir do que se trata, peça também um feedback do discurso. Esteja pronto para ouvir coisas que não gosta e evoluir com isso. Ouvir seu discurso por outra pessoa é sempre um bom exercício para enxergar pequenos detalhes que podem fazer muita diferença.

5. Fale de você

É importante que os investidores conheçam quem é a pessoa que vai transformar seu dinheiro em um negócio de fato. Investidores investem primeiro em pessoas depois em ideias.

Portanto, não tenha medo de apresentar as suas realizações e as de sua equipe, especialmente se essas realizações se relacionam com o que é preciso para garantir o sucesso do empreendimento. Diga, e sempre que possível, mostre aos investidores por que você é a pessoa certa para liderar esse negócio e receber seu valorizado dinheiro.

6. Ressalte os resultados já alcançados

É extremamente necessário compartilhar os sucessos e a tração que o negócio teve desde o início (caso ele já tenha sido lançado, obviamente). Frequentemente os empreendedores deixam essa importante informação de lado nas apresentações para os investidores. Eles esperam ouvir sobre seus primeiros clientes, sobre outros investimentos já colocados na empresa (incluindo as horas de trabalho não remuneradas dos envolvidos), plano de marketing, cartas de intenção de parceiros chaves (fornecedores ou clientes), indicadores de produtos e clientes, contratações, etc.

Você como CEO da sua própria empresa, deverá ser a pessoa líder de vendas, então mostre aos investidores que sabe como vender sua própria empresa.

7. Conheça a fundo sua concorrência

Antes de tudo, nunca diga “Eu não tenho nenhuma concorrência”. Este é um erro primário, mas que muitos empresários cometem. Todo mundo tem competição, mesmo que seja uma concorrência indireta ou um produto substituto. Quando Henry Ford construiu o modelo T. Já havia outros carros no mercado naquele momento? Não, mas ele tinha que encontrar uma maneira de trazer as pessoas que, naquela época, usavam outros modos de transporte (cavalos, trens e caminhadas, por exemplo).

Uma das melhores maneiras de ilustrar que você domina seu cenário competitivo, e quais são seus diferenciais para encará-lo, é apresentar uma matriz simples como esta, por exemplo:

8. Mostre os números por trás dos números

Não diga que você vai ter um negócio de R$ 50 milhões em três anos, pois a maioria dos investidores nem vai acreditar, a menos que você tenha feito isso antes em outra empresa. Mais convincente do que você dizer quanto vai valer seu negócio é mostrar exatamente como você alcançará esses milhões, quais informações fizeram com que você tenha feito essas previsões, ou seja, as premissas do negócio.

Este seria um modelo de negócio com informações financeiras devidamente detalhadas:

  • Alavancamos o tráfego do site e a base de clientes dos parceiros A, B e C
  • 1.000 visitas / mês únicas à nossa rede de sites on-line
  • 1.300 novas ligações capturadas por mês
  • Taxa média de conversão de 0,22%
  • Taxa de giro mensal de 5%
  • 16 meses é o tempo médio de permanência de um cliente
  • R$ 160 é receita média por usuário por mês
  • R$ 12.50 é o ticket médio por clienteApresente as premissas detalhadas e os próprios investidores tirarão as calculadoras do bolso para estimar o valor do negócio.

9. Crie experiência com seu produto! 

Depois de uma apresentação tão bem elaborada e bem fundamentada o investidor ficará ansioso para ver o produto em si. Para algumas empresas, mostrar seu produto não é fácil de fazer, mas para a maioria é. Se está apresentando um restaurante, leve os pratos, faça uma degustação. Se está apresentando um negócio digital. Faça com que o site funcione, crie a experiência. Mesmo que seu produto ainda não tenha sido construído, mostre maquetes.

É incrível o que uma representação visual do seu produto pode fazer pelo sucesso da sua apresentação. Se conseguir fazer com que o investidor tenha a experiência com o produto as chances de ele entrar no negócio aumentam exponencialmente.

10. Treine! E quando achar que está pronto, treine novamente! 

Temos uma cliente especial, ela jura que foi fazer uma apresentação e seus interlocutores disseram que ela estava envolta em uma aura brilhante enquanto falava. Queríamos ouvir mais cobre aquilo, primeiramente nossa impressão foi de que ela estava totalmente enganada e até um pouco além da conta. Mas quando ela nos contou seu processo se preparação sabíamos que ela estava certa. Sua certeza no sucesso era tanta que ela conseguiu transmitir aquilo para a plateia. Sua preparação foi a seguinte:

  • Estudou sua apresentação até decorá-la
  • Quando decorada, apresentou em frente ao espelho incontáveis vezes
  • Quando se sentiu segura, apresentou para o marido
  • Apresentou para a secretária
  • Por último apresentou para uma colega de profissão, a qual sabia que poderia julgá-la e dar um feedback necessárioSaiu desse processo extremante segura e essa segurança era reconhecida por todos. O resultado não poderia ter sido outro. Sucesso total.Se você seguir as dicas acima e colocar toda a sua paixão pelo seu negócio na sua apresentação as chances de sucesso serão enormemente superiores, pois nada supera a segurança das pessoas preparadas.Que sua apresentação seja um sucesso e seus investidores saiam dela encantados e prontos para assinar o contrato com você.Ah, e lembre-se de levar a minuta pronta, pois, seguindo estas dicas, você pode precisar.

Valeria Effgen é escritora e fundadora do viabilize.app – software para desenvolvimento de plano de negócio online.

ES Brasil Digital

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