Mantenha a negociação no plano racional. As pessoas tendem a respeitar quem mantém o autocontrole

Eduardo Ferraz um dos mais renomados profissionais na área de desenvolvimento humano, o diretor e fundador da Pactive Treinamento & Consultoria fala sobre a importância de dominar a arte da negociação

Engenheiro agrônomo formado pela Universidade Federal do Paraná, pós-graduado em Direção de Empresas pelo PUC-PR e especializado em Coordenação e Dinâmica de Grupos, Eduardo Ferraz atua há mais de 25 anos como consultor em Gestão de Pessoas. Colunista da revista Exame e da rádio CBN, além de ser fonte dos principais veículos de comunicação do país, ele destaca a importância ainda maior de se garantir boas negociações diante de um mercado que registra cada vez mais conflitos.

Em seu mais novo livro, “Negocie Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa”, o leitor pode encontrar diferentes maneiras de negociar em situações delicadas. Que situações seriam essas e como o empresário pode superá-las?

Os conflitos são cada vez mais rotineiros e acontecem quando há diferentes interpretações sobre um mesmo problema. Isso ocorre porque quase todas as pessoas têm percepções distorcidas de como as coisas realmente são. Nas empresas, por exemplo, as pessoas querem ser convencidas pelo líder, e não obrigadas a fazer algo. Entretanto, convencer dá muito mais trabalho do que impor.

Portanto, para toda negociação complexa, é aconselhável pensar em alternativas para amenizar os problemas, antes mesmo de uma negociação começar. Em meu livro destaco quatro dicas importantes. Seja empático, pois a empatia é a habilidade de se colocar no lugar da outra pessoa. Ela nos ajuda a compreender as razões, por mais estranhas que pareçam, que levam alguém a tomar decisões que jamais tomaríamos.

Ouça o outro lado, afinal, para ser justo, é fundamental entender os pontos de vista das outras pessoas envolvidas no problema, antes de tomar qualquer decisão. Quem está pressionado costuma agir sem pensar. Tenha uma postura racional. Não se contamine emocionalmente quando o outro lado der respostas ríspidas. Mantenha a negociação no plano racional.

As pessoas tendem a respeitar quem mantém o autocontrole. E, claro, seja coerente. Procure apresentar seus argumentos de maneira serena e de preferência embasados em dados mensuráveis, de forma que suas informações possam justificar seu ponto de vista. Se seguir esses quatro passos, suas chances de evitar conflitos e obter acordos justos aumentarão muito.

A questão do vender qualquer coisa para qualquer pessoa não muda um pouco quando diante de um momento de
crise como o atual? Afinal, é preciso entender cada vez mais o mercado, o consumidor, as circunstâncias…

Exatamente, e entender cada vez mais o mercado, o consumidor, as circunstâncias, está entre as habilidades imprescindíveis para poder negociar melhor. Nós negociamos o tempo todo, e em momentos de crise econômica e política, se faz cada vez mais necessário saber negociar a venda ou compra de um carro, de uma casa, o preço da mensalidade escolar, do curso de inglês, de um eletrodoméstico, o reajuste de salário, entre outros.

Em muitas negociações costumam surgir várias dúvidas: Será que não deveria ter insistido mais? Não fui muito duro – ou muito complacente? Paguei mais caro do que deveria? Será que não cedi demais? Causei boa impressão na apresentação de um projeto? Fui convincente na entrevista de emprego? Se mal conduzidas, muitas negociações podem render mágoas, rupturas, conflitos ou impasses. Se bem administradas, podem estreitar o relacionamento entre as partes envolvidas.

Os empresários precisam ter mais massa crítica de vendas para efetuar mais negócios?

Hoje, para obter bons resultados, um profissional de vendas precisa fazer um papel de consultor e ser respeitado e reconhecido como tal.

Podemos dizer que o novo papel do vendedor é tornar-se um executivo?

Mais um consultor (que sugere diferentes soluções para diferentes problemas) que um executivo.

Qual a importância da gestão de pessoas em tempos de instabilidade econômica?

O ano de 2015 tem sido bastante complicado para muitas empresas. Com a economia retraída, os cortes de investimentos, o aumento de impostos e a inflação em alta, os empresários estão fazendo o que podem para manter suas atividades em ritmo satisfatório. A mesma dificuldade se dá na gestão dos funcionários. Está cada vez mais difícil promover aumentos salariais, bonificações e outros benefícios. O problema é que a produtividade está diretamente ligada à motivação das pessoas. Manter uma equipe motivada e engajada é fundamental para garantir um ambiente corporativo mais produtivo.

Nesse sentido, é preciso que os líderes se conheçam, façam uma análise da cultura de sua organização e tenham uma proposta clara para oferecer a seus funcionários, mesmo em tempos de crise. A fórmula tem que ser absolutamente realista, tanto para quem já está dentro, quanto aos novos funcionários. O mais importante nessa estratégia é oferecer o que a empresa realmente dispõe: e isso tem a ver com a estrutura, os valores, a cultura da organização e a situação atual da empresa.

Muitos gestores transmitem a seus colaboradores o argumento de que eles “têm sorte por ter um emprego” na crise. Como os funcionários reagem diante desse pensamento de que, quando a economia vai mal, as pessoas devem se sentir satisfeitas por terem uma posição estável, mesmo que ela não seja ideal?

Não funciona. É como dizer a um doente que ele tem sorte de estar vivo. As pessoas respeitam e compreendem as dificuldades quando quem as comanda é um líder justo.

Muitas organizações sentem dificuldades de atrair e reter talentos. Como a gestão de pessoas pode influenciar nesse sentido?

Primeiramente, identificando a “equação motivadora” de cada funcionário. As empresas têm quatro moedas de troca ou fatores que motivam as pessoas, sendo elas: dinheiro – relacionado ao salário, comissão, 13°, bônus e outros mecanismos de recompensa monetária; segurança – tem relação com a estabilidade do emprego, regras claras e um bom ambiente de trabalho; aprendizado – todo o conhecimento que a empresa proporciona por meio de treinamentos formais e do aprendizado informal que se adquire durante o período de trabalho; e reconhecimento – como a empresa proporciona aprovação social ao indivíduo: elogios públicos, promoções e reconhecimento têm a ver com essa “moeda”. É incomum uma pessoa ter 25% de cada motivador, já que cada indivíduo tem necessidades em diferentes intensidades.

Algumas pessoas desejam ganhar mais dinheiro, outras preferem segurança, outras, status; e há indivíduos que têm o aprendizado como fator mais importante. Além disso, feedbacks, mesmo que informais, são importantes para manter os funcionários motivados. O problema é que na maioria das empresas, atualmente, as pessoas não recebem qualquer feedback sobre seu desempenho, e isso é muito grave, pois é um dos fatores que explicam o aumento dos índices de rotatividade dos últimos anos. As pessoas querem fazer a diferença, crescer junto com a empresa, e para isso precisam ter retorno sobre o seu desempenho, sobre sua produtividade e principalmente sobre seu futuro na empresa.

Essa dificuldade de reter de talentos é vista com frequência na geração Y? Estudos mostram que esse público, em específico, não costuma ficar muito tempo trabalhando em uma mesma empresa.

Realmente são mais impacientes e imediatistas.

É comum vermos um “embate” de costumes e valores entre as gerações X e Y? Como saber lidar com dois públicos tão diferentes sem que a produtividade da empresa seja prejudicada?

Sabendo lidar com o melhor de ambas. A experiência, o know-how e o controle emocional da geração X podem ser muito bem aliados à espontaneidade, à ansiedade e à criatividade da geração Y. Quando o gestor sabe trabalhar os pontos fortes de um e de outro, a empresa só tende a ganhar.

Por que tantas pessoas se encontram insatisfeitas em seus trabalhos?

Neste exato momento, muita gente está insatisfeita ou frustrada com sua vida profissional por não ter certeza de estar no lugar mais adequado, e isso acontece com indivíduos em todos os estágios da carreira. E a principal causa da insatisfação na vida profissional é que as pessoas se autoconhecem pouco e, com isso, sentem-se insatisfeitas por não saberem o que realmente desejam.

Como os profissionais podem se posicionar para que se sintam mais seguros e produtivos?

O segredo para ter uma carreira de sucesso é aumentar muito seu autoconhecimento, para ter o discernimento de escolher profissões, cargos ou atividades compatíveis com sua personalidade. Só assim aumentarão as chances de as pessoas serem bem-sucedidas, não apenas em suas profissões, mas também em suas vidas.

O gestor que consegue enxergar as peculiaridades de seus colaboradores obtém bons resultados?

Sem dúvida, não apenas consegue colaboradores mais comprometidos e felizes, como também melhores resultados para o negócio.

 A matéria acima é uma republicação da Revista ES Brasil. Fatos, comentários e opiniões contidos no texto se referem à época em que a matéria foi escrita. 
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